Entrepreneurial, collaboratif et central à tout projet de construction, un directeur commercial est un personnage incontournable et très important du secteur de la vente. Les meilleurs se caractérisent par l’adaptation de leurs compétences en fonction de chaque situation et l’incitation de leurs équipes à faire de même. La suite de cet article aborde en profondeur l’utilité véritable d’un Directeur commercial.
Quel est le rôle et les principales fonctions d’un directeur commercial ?
Un bon directeur commercial dépend de son savoir-faire pour pouvoir les objectifs économiques prévus et faire face avec succès aux changements permanents du marché. N’oublions pas que la compétitivité est largement marquée par l’activité que développe l’équipe commerciale.
De même, il étudie et met en œuvre les moyens nécessaires pour pouvoir réaliser la vente de la manière la plus rentable et avantageuse pour l’entreprise, en tenant compte de la nécessité de couvrir ses objectifs de facturation. Sa gestion doit couvrir l’ensemble du processus de vente, c’est pourquoi il est essentiel d’avoir une grande expérience.
À cet effet, il organise et coordonne l’activité de la force commerciale avec celle des services qui interviennent avant et après la vente. Dans le cadre de sa culture marketing, il adapte l’offre de l’entreprise à la demande existante sur le marché.
À combien s’élève le salaire d’un directeur commercial ?
Un directeur commercial est rarement un débutant. Les salaires mensuels sont très disparates et dépendent de multiples facteurs (expérience, niveau de formation initiale, nature et taille de l’entreprise, importance des primes…).
Mais certaines études situent le salaire mensuel d’un directeur commercial dans une fourchette comprise entre 4 000 € et 20 000 € avec le plus souvent une partie fixe et une partie variable.
Que faut-il pour devenir un directeur commercial ?
Pour travailler en tant que directeur commercial d’une entreprise, il est nécessaire que le professionnel possède une série de compétences, de connaissances et d’aptitudes qui garantiront le succès dans son travail : compétences pour gérer des équipes, être capable d’analyser la situation du marché pour pouvoir faire capacités de décision, de planification et d’organisation, et avoir une connaissance approfondie du marché dans lequel il va opérer.
Les diplômes universitaires les plus courants pour orienter la carrière vers un poste de directeur commercial sont ceux liés à l’économie et aux affaires, tels que le diplôme en administration et gestion des entreprises (AGE) ou le diplôme en économie, en plus du diplôme en marketing ou du double diplôme en Marketing et AGE.
Il n’est pas possible de devenir directeur commercial du jour au lendemain, beaucoup de ces compétences s’acquièrent au fil du temps en acquérant une expérience au sein des services marketing et commerciaux.
Selon les experts en ressources humaines, le cheminement de carrière le plus courant pour accéder à ce poste de direction consiste à rejoindre l’équipe de marketing ou de vente d’une entreprise après avoir terminé des études universitaires et à acquérir progressivement de l’expérience jusqu’à accéder à un poste de responsabilité.
Pour ceux qui souhaitent accélérer ce processus et acquérir des compétences et des connaissances pour obtenir leur promotion, des études de troisième cycle dans ce domaine peuvent être la clé pour y parvenir. Plus précisément, vous pouvez opter pour un Master universitaire en gestion commerciale et vente qui permettra une spécialisation dans le développement de stratégies dans un environnement global et changeant.
En parallèle, ils apprendront à maîtriser les outils de contrôle des ventes et acquerront les connaissances commerciales, financières et stratégiques nécessaires pour diriger, gérer et motiver des équipes commerciales dans différents contextes.
Quelles sont les qualités essentielles d’un bon directeur commercial ?
Dans l’optique de devenir un directeur commercial de renom, il faut impérativement disposer de qualités qui vous feront remarquer favorablement partout où vous serez.
Domaine du service client
Un directeur commercial doit savoir comment traiter avec les gens. Vous savez quoi dire au bon moment pour attirer des clients potentiels, répondre aux questions et instaurer la confiance et la fidélité avec la marque. Aussi, il faut connaître différents types de marché : grossistes, détaillants, secteur du tourisme, secteur des affaires, pour savoir quel type de communication utiliser.
La facilité de la parole est essentielle pour communiquer avec les clients. Il est également essentiel que le langage d’un directeur commercial soit éloquent et clair afin de véhiculer avec certitude ses stratégies de persuasion.
Connaissance des stratégies de comptabilité et de mesure
Gardez à l’esprit que le bon directeur commercial doit donner des résultats et les refléter en chiffres : combien de capital investissez-vous et combien revient à l’entreprise. Cela permet de savoir si cela nécessite de nouvelles stratégies ou de booster celles déjà utilisées.
Capacité à travailler face aux défis
Nous savons que dans tous les emplois, ils demandent de « travailler sous pression ». Mais c’est vraiment important dans ce poste, puisque le directeur commercial doit rester serein face aux défis quotidiens : la pression des demandes des managers, maintenir le rythme des ventes ou les augmenter et rendre l’environnement de travail productif et équitable afin de réduire la rotation.
Initiative et prise de décision
Le directeur commercial doit avoir de l’initiative pour prendre certaines décisions. Si vous voyez l’ opportunité de réaliser une vente ou une relation de travail réussie, mieux vaut ne pas attendre que vos supérieurs l’autorisent. De même, vous devez repérer quand il est temps de reconsidérer une transaction afin d’éviter des pertes.
Capacité de leadership
Le directeur commercial est une personne qui prend les rênes et guide le reste de l’équipe vers le succès en travaillant ensemble.
Travail d’équipe
Il faut savoir travailler en équipe, connaître chacun des rôles , maintenir l’harmonie entre les membres et être à l’écoute de ses collègues lorsqu’ils nécessitent une attention ponctuelle.
Quels sont les enjeux que devra affronter le directeur commercial de demain ?
Les clients seront toujours plus exigeants, ils auront une plus grande connaissance et nécessiteront la conception de stratégies de vente plus spécifiques, totalement « sur mesure » et complètement différentes des stratégies traditionnelles.
La concurrence sera plus rude, elle sera mieux préparée et elle pourra répondre plus rapidement et plus efficacement à chacune de nos initiatives commerciales. De plus, avec une globalisation totale des marchés, la concurrence internationale viendra s’ajouter à la concurrence nationale.
Les produits et services deviendront de plus en plus comparables les uns aux autres, ce qui rendra la différenciation plus difficile et plus coûteuse.
Les commerciaux seront généralement plus chers, moins nombreux, plus difficiles à gérer et plus exigeants, car ils seront mieux préparés et leurs valeurs et objectifs personnels ne coïncideront pas toujours avec ceux de l’organisation.
Les nouvelles technologies, ainsi que le développement irrésistible des réseaux sociaux et d’Internet, vont encore changer les règles du jeu sur le marché, obligeant les organisations à réagir rapidement pour survivre.
En fin de compte, il faut retenir qu’un excellent directeur commercial a un esprit d’entreprise et de grandes compétences en leadership. Le candidat idéal est également un stratège créatif avec d’excellentes capacités d’organisation. Il sera donc à même de faire face avec une grande efficacité à n’importe quelle situation.
